Yine Rusya pazarı ile ilgili sorulara cevap

Belki gereksiz bir tekrar olacak, ama aynı minvalde sorular hala geliyor.

Bazen üşenmeyip cevaplıyorum. Ancak yazdıklarım benden bilgi isteyen arkadaşların hoşuna gitmiyor veya yeterince tatmin olmuyorlar sanırım,-ki yazışmanın devamı gelmiyor.

Olsun, ben, yine de düşüncelerimi  yine bir arkadaşa yazdığım cevabı paylaşarak aktarmış olayım.

***

...  Bey,

İlginize teşekkürler.

On senedir Rusya’da, Moskova’da yaşıyor ve çalışıyorum.

Blogumdan da görüp, anlamış olduğunuz gibi Türkiye’de dış ticaretle, özellikle de işlenmiş tarım ürünleri ticaretiyle geçen 30 senelik bir iş yaşamım oldu. Zeytin, zeytinyağı bildiğim bir konu. Üretimini de, ticaretini de yaptım. Rusya’da yaşıyor olsam da sektörle ilşkimi kesmedim.

Benim kendi tecrübelerime dayanarak size tavsiyem öncelikle hedeflediğiniz dış pazarların yapısını işe başlamadan önce ayrıntılı bir şekilde öğrenmeniz, anlamanız.

Rusya pazarı için konuşursak; Ruslar Avrupalı alıcılardan çok daha farklı bir profile sahipler.

Avrupalılar,  ayağınıza gelir; Ruslar, ayağına ister.

Hem tekstil, hem de gıda ürünleri ticaretinde benim edindiğim izlenim Avrupalı alıcıların daha fazla inisiyatif kullandıkları ve aktif oldukları yönünde.

Türkiye’den Avrupa ülkelerine yapılan ihracatın içinde özel siparişlerin, “private label”  fason üretimin büyük payı vardır.

Rus alıcılar ise hem kendi markaları olmadığı, hem de Avrupalılar kadar sektörel deneyime sahip olmadıkları için yurtdışındaki firmalara özel siparişler verip, ithalat yapmak yerine Rusya’da yapılanmış, yerleşmiş, kendi şirketini kurmuş, deposu olan, kendi ithalatını kendi yapan ve Rusya pazarına arzeden yabancı şirketlerden yurtiçinde, yerinden tedarik yolunu tercih etmektedirler.

Burada, yani iş yapmak için Rusya’da yapılanmaksa haliyle ciddi bir başlangıç sermayesini gerektirmektedir.

Konumuz olan zeytin ve zeytinyağı konusundan devam edersek;  Rusya pazarında raflarda Türkiye’de bile göremeyeceğiniz bir çeşitlilik olduğu hemen farkedersiniz.  İtalyanlar, İspanyollar, Yunanlar hepsi pazarda yerlerini almış durumdalar.

Türklerin, örneğin Tariş ve Verde’nin bir iki deneyimi olsa bile kalıcı olamadılar.

Niye diye soracak olursanız, piyasanın gereklerine göre davranmadılar da ondan, diye cevaplamak yeterli.

Rusya’daki büyük market zincirlerinin, toptancıların kendiliklerinden Türk ürünlerine talip olacaklarını düşünmek büyük yanılgı.

Rusların zaten pazarda var olan, alıştıkları ürünlerin alternatiflerine ilgi duymaları için çok önemli bir nedenlerin olması lazım. Fiyat, kalite ve marka bilinirliği bu nedenlerin en önemlileri.  - Ki bu konuda çok tedbirli ve yavaştırlar. Kanaat getirmeden iş görüşmesi bile yapmazlar, randevu vermezler, yazışmalarınızı cevaplamazlar.

Büyük toptancıların, market zincirlerinin dışında “rınak”larda, pazarlarda, küçük mağazalarda malınızı satmanız mümkün, ancak bu da çok münferit, hacmı küçük olan bir ticarettir. –Ki çoğu zaman da astarı yüzünden pahalıya gelmektedir.

Benim son olarak, sizin gibi Rusya pazarına girmeyi düşünen müteşebbislere tavsiyem:  

Buradaki ticari fuarlara kendi standınızı açarak veya en azından ziyaretçi olarak katılmanız; hem malınızı tanıtmanız, sektördeki alıcılarla tanışmanız, hem de kendi gözlerinizle pazarı görüp, anlamanız.-Ki biliyorsunuzdur bu konularda devletin hatırı sayılır maddi teşvikleri var.

Başarılar dilerim.

Saygılarımla,

M. Hakkı Yazıcı